"Монголын маркетингийн холбоо"-ны ерөнхийлөгч Ш.Алтанбагана нь ХБНГУлсад стратеги менежмент, энтрепренершипийн чиглэлээр суралцсан бөгөөд өөрийгөө хөгжүүлэх, байгууллагыг удирдах, бизнесийг зөв аргаар хийх сэдвүүдээр олон байгууллага, хамт олон, мэргэжилтэн залууст сургалт явуулж, энэ чиглэлийн тэргүүлэх экспертүүдийн нэг хэмээн хүлээн зөвшөөрөгдсөн нэгэн билээ. 

Барилгын компаниуддаа маркетингийн суурь ойлголт өгөх, орчин цагийн маркетингийн чиг хандлагыг хэрхэн хэрэгжүүлэх талаар түүнтэй ярилцлаа. 

Маркетингийн өнөөгийн нөхцөл байдлыг та хэрхэн ажиглаж байна вэ?  

Бидний одоогийн маркетингийн ойлголт нь уламжлалт буюу 1970 оны үед хэвшсэн зар сурталчилгааны хэв маягтай байна. Өөрөөр хэлбэл, өөрсдийн хэмжээнд сайн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлээд олон нийтэд аль болох сайн сувгуудаар дамжуулан хүргэдэг. Байгууллага нь маркетингийн албатай, тухайн албад нийт зардлын 3-5 хувийг зарцуулан контент бүтээгч, телевиз, продакшнуудтай хамтран зар сурталчилгаагаа хийж, хамгийн сайн гэсэн медиа сувгуудаар цацах зарчмаар ажиллаж байна. 

Гэтэл сүүлийн 10 жилд олон улсад маркетингийн хөгжил, бизнесээ өргөжүүлэх арга барил, хэрэглэгчдийн өөрчлөлт маш их явагдсан бөгөөд 2010 оны үеийн хэрэглэгч, одоогийн хэрэглэгчийн хооронд маш их ялгаа бий болсон. Үүнд дижитал хөгжил ихээхэн нөлөөлсөн нь тодорхой юм.

Одоогийн бэлтгэгдсэн байгаа   маркетингийн менежерүүд нь хуучин хандлага дээр төвлөрч, телевиз, радио, сэтгүүл, сонин, гадаах самбар, дэлгэц, постер зэргийг ашиглаж байна. Өнөө цагт бизнесүүдэд тулгарч байгаа гол зүйл нь хэрэглэгч болгон өөр өөр хүсэлтэй болж, тэдний хүсэлд тохирсон бүтээгдэхүүнийг санал болгох зарчмаар ажиллах шаардлагатай болж байгаа явдал юм. Тиймээс эцсийн бүтээгдэхүүнийг гаргахдаа өөрсдийн хүсэл саналаар хөгжүүлээд дараа нь бүтээгдэхүүн үйлчилгээгээ хүмүүст сурталчлах гэсэн уламжлалт концепц явуулахаас татгалзах хэрэгтэй болж байна. Хэрэглэгчийг гүн гүнзгий оролцуулах гол зүйл бол судалгаа биш хэрэглэгчийн дата анализ, тэднээс санал авах систем юм. Сүүлийн үед бүтээгдэхүүнүүд сервис суурьтай болсон. Энэ нь хүсвэл тухайн хэрэглэгчийн хүсэлд тааруулж засаж өгнө гэсэн үг юм. Хэрэглэгч сервис хүсдэг, өөрөө оролцож, хамаарлыг мэдрэхийг  хүсдэг болсон гэдгийг бодож үзэх хэрэгтэй. 

Маркетинг болон борлуулалтын чиг хандлагыг хэрхэн тодорхойлох вэ? 

Маркетинг гэдгийг хэрэглэгч гэж орчуулах нь хамгийн энгийн бөгөөд оновчтой орчуулга юм.   Маркетингийн менежмент  гэдэг нь хэрэглэгчийн менежмент гэсэн үг. Орчин үеийн маркетинг дараах 4 процессоор явагдаж байна. 

1. Танай хэрэглэгч хэн бэ гэдгийг мэдэх буюу зорилтот хэрэглэгчээ тодорхойлох 

2. Тэдгээр хэрэглэгчид бодит амьдрал дээр болон дижитал орчинд хаана байна вэ гэдгийг олох. Энэ нь хамгийн хэцүү үе шат юм. 

3. Хэрэглэгчийг оролцуулсан бүтээгдэхүүн хөгжүүлэлт хийх 

4. Хэрэглэгчтэй шууд харилцах боломжийг бий болгох явдал юм. 

Энэ дөрвөн профессийн талаар илүү дэлгэрэнгүй тайлбарлавал уншигчдад хэрэгтэй болов уу гэж бодож байна. Эхний алхам буюу зорилтот хэрэглэгчийн хэрхэн тодорхойлох вэ? 

Зорилтот хэрэглэгч гэдэг бол маркетингийн нэг хэсэг функц юм. Өмнө   нь нас хүйс гэх мэт сегментэд хувааж үздэг байсан ч энэ байдал өөрчлөгдөж, хэрэглэгчийн персона гэдэг ойлголт гарч ирсэн. Өөрөөр хэлбэл, хэрэглэгчийн бүлгээс илүүтэй амьдралын хэв маяг, итгэл үнэмшил гэх мэт илүү нарийвчилсан үзүүлэлттэй тулгуурладаг болсон. Жишээ нь эрүүл амьдралыг эрхэмлэдэг хүн ногоон барилга, эко хавтан сонирхоно. Зах зээлийг хуваах буюу сегментлэхдээ судлаачид ихэвчлэн хэрэгцээ, нийтлэг ашиг сонирхол, ижил төстэй амьдралын хэв маяг, эсвэл ижил төстэй хүн ам зүйн профайл гэх мэт нийтлэг шинж чанаруудыг хайж байдаг. Сегментчлэлийн ерөнхий зорилго нь өндөр өгөөжтэй, өөр хэлбэл хамгийн ашигтай эсвэл өсөлтийн боломжит сегментүүдийг олж тогтоох бөгөөд ингэснээр эдгээрийг онцгой анхаарлаар сонгох боломжтой юм. Зах зээлийг сегментчлэх олон янзын арга замыг тодорхойлсон. Бизнесээс бизнес рүү чиглэсэн B2B борлуулагчид зах зээлийг өөр өөр бизнес эсвэл улсуудад хуваасан болно. Бизнесээс хэрэглэгч B2C борлуулагчид зах зээлийг хүн ам зүйн сегмент, амьдралын хэв маяг, зан үйлийн сегмент эсвэл бусад ач холбогдолтой сегмент болгон хувааж болно. 

Хэрэглэгчийг хаана байна вэ гэдгийг хэрхэн илрүүлэх вэ? Ялангуяа өнөөгийн нөхцөлд дижитал орчинд хэрэглэгчээ олох нь чухал байна. 

Энэ бол хамгийн хэцүү үе шат юм. Хэрэглэгчийг олох энэхүү аргыг сүүлийн үед дата менежмент гэж ярих болсон. Энэ нь хэрэглэгчийн мэдээллийг цуглуулаад тэрхүү мэдээлэлд дата анализ хийх арга юм. Анализ хийх маш олон аргачлал бий.  Facebook Analytics, Google Analytics - аас үйлчлүүлэгчийн нас, хүйс, байршил, хандалт зэрэг тоон мэдээллийг харах боломжтой, мөн хиймэл оюун ухаан ашиглаж болно.

Жишээ нь Facebook дээр орон сууцны талаар мэдээлэл хайхад хэсэг хугацааны дараа олон төслүүдийн саналаар таныг бөмбөгддөг. Үүний ард AI буюу хиймэл оюун ухаан ажиллаж байдаг бөгөөд хандалт бүрийг бүртгэж, тухайн хэрэглэгчийг категорит хувааж байдаг. Хэрэглэгч рүү зориулсан мэдээлэл явуулдаг хиймэл оюун ухааны функцүүд нь таны сонирхсон сэдвийн хүрээнд орж ирсэн сурталчилгааны материалыг тань руу цацдаг гэсэн үг. Тиймээс аналитикийг ийм л зарчмаар хийж хэрэглэгчдээ ангилан сонирхсон бүтээгдэхүүнийг санал болгох ёстой. 

Хэрэглэгчийн дата мэдээллийг цуглуулах ямар аргууд байна вэ?   

Хэрэглэгчийн датаг цуглуулах үндсэндээ хоёр арга байна. Нэгдүгээрт, таны бизнесийг сонирхож орж ирж байгаа хүн бүрийг бүртгэж, мэдээллийг цуглуулан, анализ хийж байх ёстой. Танай компани 3 ажилтантай байсан ч хэрэглэгч танай сувгаар хандсаар л байдаг. Масс хэрэглэгч рүү цацахаасаа өмнө танайхтай харилцаж байгаа хүмүүсийг excel дата ашиглаад ч болов бүртгэх хэрэгтэй гэж зөвлөмөөр байна. 

Хоёрдугаарт, танай компанитай хамааралтай, бизнесийн харилцаа үүсгэж болох хэрэглэгчийг олох явдал юм. Үүнийг хэрэгжүүлэхийн тулд дижитал орчинг ашигла. Одоо цагт хүн бүр дижитал орчинд өөрийн гэсэн ул мөр, байр суурьтай болсон бөгөөд үүгээр дамжуулан мэйл хаяг, сошиал хаягуудыг олж цуглуулах боломжтой болсон. Жишээлбэл, крантай машины жолооч нарын 10 мянган  хүнтэй групп дээр зар тавихад маш цөөхөн үзнэ. Тэгвэл тэнд байгаа бүх гишүүдийн дата мэдээлэл дээр анализ хийгээд танайд тохирох 100 хүнийг олоод шууд харилцаа үүсгэх нь илүү үр дүнтэй байх юм. 

Мөн утасны аппликэйшнүүд хамгийн эрчимтэйгээр дэлгэрч байна. Энэ нь ирээдүйд сошиал медиаг орлох хэмжээнд хөгжинө гэж харж байна. Бизнесүүд зорилтот хэрэглэгчээ цуглуулаад харилцаа үүсгэхийг эрмэлзэх болж, үүний тулд сошиал дараагийн шат буюу wechat , whatup гэх мэт апп руу чиглэсэн маркетинг хийх чиг хандлага гарч ирж байна.

Бүтээгдэхүүн хөгжүүлэлтийн шатанд хэрэглэгчийн хэрхэн татан оролцуулах вэ? 

Хэрэглэгчийн хүсэж байгаа бүтээгдэхүүнийг хэрхэн үйлдвэрлэх дээр төвлөрч, хэрэглэгчдийн эргэх холбоо /feedback/ - г авч, ахин дахин тест хийх нь бизнес хөгжүүлэлтийн үндсэн загвар юм. Маркетингийн үндсэн үйл ажиллагаа нь маркетингийн сайн баг бүрдүүлээд сайн бүтээгдэхүүн гаргах биш хэрэглэгчийн мэдээллийг цуглуулж анализ хийгээд тэдний хүсэлд тохирсон үйлчилгээг гаргаж, сайжруулах нь хамгийн чухал. 

Жишээлбэл, орон сууцны төслийг хэрэгжүүлэхдээ маш их хөрөнгө гаргаж өөрсдийн санаагаараа хөгжүүлснийхээ дараа хэрэглэгчдэд санал болгодог. Уг нь хүмүүсийн хүсэлд тааруулж, хөгжүүлэлт хийх нь борлуулалтыг хамгийн өндөр түвшинд хүргэнэ. 

Орон төслийн нэг хүндрэлтэй тал нь төсөл эхлээгүй байхад хэрэглэгч сонирхдоггүй учраас 60-70 хувийг бүтээн байгуулсны дараа санал болгож эхэлдэг. Гэтэл энэ хүртэл төсөл хэрэгжүүлэгч нь маш олон асуудлыг өөрсдийн санаагаар шийдчихсэн байдаг. Ялангуяа Luxury төсөл дээр олон алдаанууд гардаг. Паркетыг нь сонгоод, гал тогооны хэсгийг иж бүрнээр нь тохижуулчихдаг. Тэд хэчнээн сайн брэнд сонгосон ч хэрэглэгчдэд таалагдахгүй худалдан авалт хийхгүй. 

Сүүлийн үед ихэнх төслүүд тодорхой хэмжээнд судалгаа хийж байгаа санагдсан? Судалгаа тохирсон сайн загвар мөн үү? 

Судалгаа нь олон жилийн туршид хийгдэж ирсэн сайн загвар мөн боловч хэдэн мянган хүнээс нийтлэг сонирхлыг гаргаж ирэх энэхүү арга ард үлдэж дээр хэлсэнчлэн персона гэсэн ойлголт одоогийн маркетингийн чиг хандлага болоод байна. Тиймээс персона буюу зөвхөн надад зориулсан маркетинг хийж, ерөнхий концепцоо гаргах шаардлагатай болж байгаа гэсэн үг. Өөрөөр хэлбэл танай төсөл 5-10 хувьтай хэрэгжиж эхэлж байхдаа хэдэн мянган хүнийг судалж, тэдний хүсэл дээр тулгуурлан төслийн хөгжүүлэлтээ хийж, тэдгээр хүмүүсийн оролцоотой хамааралтай ажиллах хэрэгтэй. Орчин үеийн бизнесийн суурь зарчим ийм маягаар хөгжиж байна. 

Сүүлийн шат буюу хэрэглэгчтэй шууд харилцах боломжийг хэрхэн бий болгох вэ? 

3 сая хүнээс потенциалын зорилтот хүнээ олох гэдэг маш хэцүү учраас багагүй мөнгө зарцуулах шаардлагатай болно. Хэрэглэгчээ олж, тэрхүү мэдээлэл дээр дата анализаа хийсний дараа л шууд харилцааг үүсгэх боломжтой. 

Дата дээр суурилаагүй шууд харилцаа ямар ч үр дүнгүй байдаг гэдгийг  анхаарах хэрэгтэй. Английн Advertising Association - аас дата аналитик хийж, мэдээлэл сайн цуглуулаагүйгээс болоод нийт зар сурталчилгааны 93 хувь нь ямар ч үр дүнгүй байна гэсэн судалгаа гарсан байна. 100 сая төгрөгийн маркетингийн зардал гаргахад 93 сая төгрөг нь “хог дээр хаягдана” гэсэн үг. 

Тиймээс хэдэн мянган потенциалын хүнтэй орчуулагчгүйгээр харилцах шаардлага гарч ирнэ гэсэн үг. Маркетинг төдийгүй борлуулалт ийм зам руу явж байна. Тухайлбал, chatbot, e- commerse гэх мэт үйлчилгээнүүд гарч ирсэн байна. 

Amazon -ы амжилтын нууц бол fast to best building гэдэг стратегитай ажилладаг. Өөрөөр хэлбэл хэрэглэгчтэй шууд харьцдаг. Ямар ч орчуулагчгүй борлуулалтын түвшинд, ямар ч суваггүйгээр маркетингийн түвшинд ажиллаж байна. 

Санал, урамшуулал, маркетингийн бүх мэдээллээ тухайн хэрэглэгчид шууд хүргэдэг бөгөөд хүн бүрээс маш их feedback авч, зөвхөн надад зориулсан онцгой санал ирүүлдэг. Өөрөөр хэлбэл хэдэн мянган хүнийг нэг бүрчлэн анхаардаг гэсэн үг. 

Жишээ нь надад мэйл ирүүлээд саналыг минь хариугаар авдаг. Заримдаа үнэгүй бүтээгдэхүүний тест явуулж, таалагдвал аваад, таалагдахгүй бол буцаахыг санал болгодог. 

Маркетинг болон борлуулалтыг нэгтгэсэн ийм аргаар сард надтай хэдэн арван удаа харилцаж, миний талаар асар их мэдээлэл цуглуулдаг. Энэ бол орчин үеийн маркетингийн чиг хандлага болж байна. Бас нэг жишээ дурдахад, ямар нэгэн арга хэмжээ зохиохдоо 50 байгууллага руу албан бичиг явуулахад буцаад хариу өгөх, эргээд ярих нь маш цөөн. Үүний оронд тэдгээр байгууллагууддаа анализ хийгээд шууд утсаар ярих нь илүү сайн үр дүн гарна. 

Барилгын зах зээлд ихэвчлэн жижиг, дунд бизнес эрхлэгчид байдаг. Тиймээс тэр болгон маркетингийн алба, мэргэжилтэнгүй байдаг төдийгүй маркетингаа хийх нь илүү зардал ч гэж харах нь бий. Ийм нөхцөлд байгаа компаниуд үйл ажиллагаандаа хэрхэн анхаарч ажиллах ёстой вэ?  

Жижиг дунд бизнес эрхлэгчид олон сайн бүтээгдэхүүнүүд үйлдвэрлэдэг хэдий ч зорилтод худалдан авагч хэрэглэгчид нь  тэдний  бүтээгдэхүүний талаар сонсоогүй байх нь элбэг. Бүтээгдэхүүн үйлчилгээнийхээ талаарх мэдээллийг зорилтод хэрэглэгчдэдээ хүргэж маркетинг хийх нь тэдний  хамгийн тулгамдсан асуудлуудын нэг байдаг гэж хэлж болох юм. Томоохон компаниуд маркетингийн бүхэл бүтэн баг ажиллуулчихна. Харин жижиг бизнес эрхлэгчид өөрсдөө голдуу бүх ажлаа хийдэг. 

Одоогоор маркетингийн менежерийн эрэлт их байгаа. Мөн тухайн компани нь ганц маркетингийн мэргэжилтнээр бүх асуудлаа шийдүүлэхийг хүсэж байна. Гэвч ганцаараа компанийн маркетингийг боловсруулж, өөрчлөлт, шинэчлэлт хийж чадах мэдлэгтэй менежерүүд тун цөөн, чадвартайнууд нь өндөр үнээр ажиллаж байгаа. 

Ихэнх компаниуд маркетинг гэдгийг зөвхөн зар сурталчилгаа гэж хардаг нь алдаа юм. Тиймээс энэ ойлголтыг өөрчлөхийн тулд тухайн компанийн удирдах албан тушаалтнууд буюу ерөнхий болон гүйцэтгэх захирал, гол хөрөнгө оруулагч нар маркетингийн чиглэлээр суурь ойлголттой болох зайлшгүй шаардлагатай болж байна. Маркетингийн холбооны судалгаанаас үзэхэд Монголд маркетингийн шийдвэр гаргадаг гол хүн нь менежерүүд биш захирлууд нь байдаг. Иймд та бизнес эрхэлж байгаа бол маркетингийн суурь мэдлэгтэй болж, өөртөө зав гарган маркетингийн суурь ойлголтын талаарх ном унших, мэргэжилтнүүдтэй уулзаж, ярилцах, зөвлөгөө авах хэрэгтэй. Энэ бол нэгдүгээрт шийдэх асуудал юм. 

Хоёрдугаарт маркетингийн мэргэжлийн компаниудтай хамтран ажиллахыг зөвлөнө. Сүүлийн 10 жилийн дотор маркетингийн төрөл бүрийн чиглэлээр үйл ажиллагаа  явуулдаг агентлаг, компаниуд үүсэн байгуулагдаж байна. Ингэснээр танай компанид тулгамдаж байгаа асуудлыг шийдэж чадна. 

Ер нь маркетингийн зардлыг “хөрөнгө оруулалт” гэж харж, анхнаасаа бизнесийн төсөвтөө суулгах шаардлагатай. Гэхдээ маркетингийн төсвийг зөвхөн зар сурталчилгааны зардлаар тооцох нь алдаа гэдгийг энд хэлэх нь зөв байх. 

Маркетингийн зардлаа хэрхэн тооцох хэрэгтэй вэ? 

Шууд харилцаа тогтооход харьцангуй бага зардал гарна. Харин дээрх үндсэн 3 процессын зардал нь байгууллагаас гарах нийт зардлын багагүй хувийг эзэлнэ. Тухайн бизнес урт хугацаандаа тогтвортой үйл ажиллагаагаа явуулах гол үндэс нь маркетингаас шууд хамааралтай. Удирдагч хүн өөрөө маркетингийн суурь ойлголттой бол өөрсдийн хүчээр болон мэргэжлийн компаниар хийлгэх маркетингаа төлөвлөж, санхүүгээ тооцож болно. Олон улсын жишгээс харахад салбараасаа хамаараад нийт маркетингийн зардал нь бизнесийн нийт зардлын 10 орчим хувийг, зар сурталчилгааны зардал нь нийт маркетингийн зардлынхаа 3 орчим хувийг эзэлж байх ёстой гэж үздэг. Бизнесийн дотоод хэрэгцээ буюу үйлдвэрлэл, үйлчилгээндээ их хэмжээний хөрөнгийг төлөвлөсөн хэрнээ хэрэглэгч рүү хандсан буюу маркетингийн зардал нь хэт бага байдаг нь тухайн компанийн үйл ажиллагааг хүнд нөхцөлд оруулах эрсдэлтэй байдаг. Тиймээс энэ харьцааг зөв төлөвлөх тал дээр анхаарч ажиллах хэрэгтэй. 

Цаг зав гарган бидэнтэй ярилцсан танд баярлалаа. Таны цаашдын ажилд өндөр амжилт хүсье!